很多做跨境的卖家都没意识到：澳洲，从来不是个小众市场。
它的线上零售盘子约630亿美元，和德国、英国、日本处于同一体量级，是当之无愧的全球成熟电商市场，且澳洲人口总量不算高，但人均线上消费能力极强，是典型的高价值发达市场。
但这个成熟市场，却也有一个和其他发达国家截然不同的特点——亚马逊 2017 年底才进入澳洲，这个在全球多国独占鳌头的平台，在澳洲的市场表现始终不达预期，截至 2025 年数据显示，亚马逊销售额仅占澳洲线上零售的5%左右。
对比来看，亚马逊在美国、德国的市场占比约 40%，在英国占比 30%，同一套平台打法，在澳洲的渗透率只有其他主流市场的六分之一到八分之一。
这个5%，是把双刃剑。
一方面，它意味着亚马逊在澳洲还有巨大增长空间，做澳洲市场理应布局亚马逊站点；但另一方面更值得注意：澳洲人线上消费的每100块钱里，有95块根本不在亚马逊上。
这95%的流量，被分散在了Woolworths、Big W、Kmart、Bunnings、Harvey Norman、Temple & Webster、Kogan 这些本土商超的线上渠道，以及大量 DTC 独立站中。
澳洲从来没有像其他发达国家那样，把市场的流量钥匙交给某一个平台，所以，真正能在澳洲站稳脚跟的卖家，也不会只押注单一渠道，而是会全面登陆这些本土主流渠道——毕竟剩下 95% 的流量池，才是澳洲市场真正的增量所在。
1、为什么本土商超的「线上渠道」,正成为大卖们的共识?
这里要澄清一个常见误解：提到商超，很多人第一反应是「线下门店、货架、到店客流」。
但对跨境卖家真正有价值的,是这些本土商超的线上业务——Woolworths 的 MarketPlus、Kmart Marketplace、BigW、Bunnings、Kogan、Harvey Norman等这些平台。
它的价值远远不止在于增加一个商流，多一个出货途径。
第一，流量结构更稳,抗风险能力更强。
纯平台(亚马逊、Temu 等)的流量高度依赖算法和政策,波动巨大，而本土商超的线上流量，背靠的是它们几十年沉淀的品牌信任和会员体系——澳洲消费者天然信任 Woolworths、 Kmart, Bunnings，这些平时就在他们生活中的商超渠道，这份信任大部分会直接迁移到它们的线上渠道。
一旦入驻，卖家面对的是一个竞争对手更少、流量更精准的新场域，而不是在澳洲亚马逊上和上万卖家抢广告位。
第二，品牌背书强,是从「卖货」到「做品牌」的关键一步。
能进入主流商超的线上体系,本身就是对品牌实力和产品合规的官方背书。相比一个纯亚马逊店铺,这种背书能更快建立本土消费者心智——这是单纯砸广告很难买到的反馈。
第三，可以打「反季」这张牌。
利用南北半球季节相反的特性,把北美的季节性滞销库存,错峰投放到澳洲市场,盘活库存、平抑全年产能波动,让供应链利用率更高。
而且很关键的一点是，虽然本土商超线上销售额占比很大，但中国背景的卖家目前渗透率还很低，无论是成熟的美国，还是潜力更大的澳洲蓝海，都还有可观的增量空间。
2、渠道红利虽好,但门槛也实实在在
商超线上渠道看着确实香,但中国卖家渗透率却一直不高,原因就在于——当你真正想落地时,会发现门槛高、坑也不少。
资质门槛高： 主流商超普遍要求入驻方具备当地法人主体，对本地售后、合规资质、产品认证都有严格要求。不少卖家光是筹备本地公司、搭合规架构就耗掉几个月,却连正式的招商对接入口都没摸到。
渠道规则复杂：不同商超的品牌定位、客群画像、品类偏好天差地别。哪怕在同一个国家,不同连锁品牌的入驻规则、合作模式、账期要求也各不相同。没有行业经验的卖家很难精准匹配,常常付出大量精力却无功而返。
链路不透明： 多数卖家没有官方直连的招商通道,只能通过第三方辗转提交,审核动辄 3 个月起步,进度不透明、反馈不及时。很多人提交后石沉大海,既不知道问题在哪,也不知道怎么优化。
说白了,靠自己从零摸索入驻,不仅时间成本极高,中间还得踩无数坑、交学费。
3、想布局澳洲全渠道?一场专场帮你少走弯路
如果你正计划布局澳洲的多渠道,却苦于摸不清门路、找不到对接资源,可以关注 SPEECOMMERCE 联合速玛物流推出的「澳洲本土商超专场(线上直播)」。
这场专场以澳洲商超线上渠道为核心拆解重点,同时覆盖美国主流渠道的实操要点。无论你想开拓澳新蓝海,还是深耕北美,都能拿到可落地的方法。
最重要的是，全是干货，拒绝空泛理论！
全渠道深度拆解： 逐一拆解 Kmart、Big W、Bunnings、Temple Webster 等澳洲核心商超线上渠道,以及美国主流平台的品类重点、市场定位、合规要求与竞争环境,帮你精准匹配适配渠道,不做无用功。
实战卖家圆桌：邀请已跑通 0-1 的本土卖家,拆解真实落地案例,分享大件履约避坑、大促运营、入驻谈判的实战技巧,经验可直接复用。
专属入驻绿色通道：这是本次核心福利——普通线上审核普遍需 3 个月以上,参会卖家可享澳洲商超快速预审,搭配一对一招商辅导,大幅提升下店通过率。
此外，参会即免费领取三项权益: 类目适配商超分析、渠道入驻专属辅导、海运及海外仓专属优惠——覆盖从选品入驻到后端履约的全流程。
如果你是
工贸一体、想拓展稳定出货渠道的卖家;
美国/欧洲头部腰部大卖、在找新增长曲线的品牌;
已在做亚马逊、想同步布局本土商超线上渠道的卖家;
季节性强、想用反季市场平衡全年产能的卖家;
那就来吧，7月22日下午 2:30,线上直播——澳洲本土商超专场。
澳洲从来不是小市场。只是这个市场的钥匙，不在任何单一平台手里。与其把宝押在 5%上，不如早一步铺满剩下的95%——早入局，早锁定优质渠道资源,建立别人短期追不上的竞争壁垒。
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